［摘要］ 2017年11月4-5日，在天津，金諾律師事務(wù)所與上海律谷科技共同發(fā)起了第一期律所運(yùn)營(yíng)管理課程，旨在律師事務(wù)所行業(yè)中創(chuàng)建一個(gè)集管理者思想、管理者行為、管理者創(chuàng)新,管理者渠道為一體的管理者的互動(dòng)交流平臺(tái)。

鑒于上述，從本期開始，我們將陸續(xù)分享第一期課程的老師講課實(shí)錄，敬請(qǐng)關(guān)注。

今天分享的是金諾律師事務(wù)所李海波律師的［裸聊］金諾制度體系與管理運(yùn)營(yíng)，以下為海波律師的演講實(shí)錄（節(jié)選）——

一、為什么要舉辦這樣一個(gè)培訓(xùn)

金諾每年都會(huì)接待來自全國(guó)各地?zé)o數(shù)的同行，大多是交流業(yè)務(wù)層面的內(nèi)容，現(xiàn)在也越來越多地交流律所管理方面的經(jīng)驗(yàn)。

之所以舉辦這樣一個(gè)線下培訓(xùn)分享會(huì)，目的有兩個(gè)，一是對(duì)外介紹金諾的公司化管理操作，讓大家了解金諾的運(yùn)營(yíng)體制和經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，同時(shí)給同行間提供一個(gè)可交流的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。二是對(duì)內(nèi)能夠系統(tǒng)總結(jié)金諾行政運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的工作，改進(jìn)我們的自己管理服務(wù)。

二、對(duì)外介紹金諾的公司化管理，實(shí)現(xiàn)可操作化

我有個(gè)標(biāo)簽就是"裸聊"， 所謂"裸聊"就是毫無保留地把公司制度都告訴大家，包括工資表、預(yù)算、分紅等等。金諾在公司化的管理方面有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以臨走的時(shí)候會(huì)給在場(chǎng)每一位拷貝100多個(gè)關(guān)于金諾在公司化管理實(shí)踐方面的文件，不過我認(rèn)為即使給大家拷走了，回去后也不一定有人看，看了也未必可以真正了解，真正了解了也很難去推行操作。所以我"裸聊"的目的是幫助大家把理論的東西運(yùn)用到實(shí)際工作中，不然就是瞎聊。

三、對(duì)內(nèi)系統(tǒng)總結(jié)金諾行政運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的工作，把工作成果化

對(duì)內(nèi)來說，我們這些做背景支持的工作人員，一般都是默默無聞的；因?yàn)樵谕饷骘L(fēng)光的是賺錢的律師們，而在他們眼中我們是事務(wù)所中輔助團(tuán)隊(duì)，花費(fèi)團(tuán)隊(duì)，很多人都有這樣的誤解。其實(shí)我們做的工作價(jià)值和含金量是很高的，本次培訓(xùn)的另一個(gè)目的就是讓每一位背景支持工作者總結(jié)下自己的工作內(nèi)容，無論是行政、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、秘書、人事、IT， 使各職能部門的工作成果化，還能對(duì)各位展現(xiàn)出來，分享工作成果，這樣從工作能力上就能再拔高一下。

四、收費(fèi)，旨在實(shí)現(xiàn)內(nèi)部背景支持人員的價(jià)值

為什么收費(fèi)？從今年開始了包括向客戶的收費(fèi)培訓(xùn)，目的是不要養(yǎng)成客戶對(duì)我們的培訓(xùn)是增值服務(wù)的認(rèn)知習(xí)慣；那對(duì)同行收費(fèi)的目的就是體現(xiàn)我們的工作價(jià)值，一份課件演講時(shí)間雖然只有短短40分鐘，但是課件內(nèi)容可能是我們工作人員十多年來的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；另外在場(chǎng)所有人都會(huì)面臨這樣的問題，你們的工作經(jīng)驗(yàn)也都是有價(jià)值的。所以我們想從今天開始開啟一個(gè)所有律所背景支持人員一起開發(fā)的課程，面向社會(huì)做知識(shí)收費(fèi)，建立一個(gè)持續(xù)的律所管理運(yùn)營(yíng)交流機(jī)制。

五、簡(jiǎn)述金諾的制度體系和管理運(yùn)營(yíng)

我們是純公司化的管理體制，很多律所在了解我們的公司化制度后，都覺得非常好，想改革，但是推行起來遇到很多問題，就采取了雙軌制，但是要保持兩種體制共存是非常困難的。金諾1995年成立，2005年正式改制，之后就徹底實(shí)行公司化管理。

六、一家全面實(shí)行公司化管理的律師事務(wù)所需要解決的問題

（一）合伙人問題是最核心的問題
1. 純公司化管理

合伙人如何分配的問題絕不只是分錢的技術(shù)問題，而是合伙人的關(guān)系問題， 什么樣的分配制度決定了什么樣的合伙人關(guān)系。提成制和AA制都是一種分配機(jī)制，但是這樣的機(jī)制注定就是一個(gè)分散的合伙人關(guān)系。而金諾的公司化管理、一體化分配機(jī)制意味著是耦合真正的合伙機(jī)制。合伙人問題解決的是合伙人利益共同體，甚至是更高的價(jià)值觀共同體。

2. 金諾律師事務(wù)所合伙人級(jí)別（20個(gè)等級(jí)）

2. 金諾律師事務(wù)所合伙人級(jí)別（20個(gè)等級(jí)）

在2005年經(jīng)過論證，我們最終采用LOCK STEP的分配模式。我們把合伙人分級(jí)，分為1-20級(jí)，每年正常情況下就升級(jí)，然后到年終的時(shí)候把事務(wù)所全部的收入減去全部的支出就是律所可分配利潤(rùn)，就和企業(yè)利潤(rùn)一樣，再除以整個(gè)合伙人總級(jí)別，就算出了一級(jí)含金量是多少，再乘以級(jí)別檔位，就是最終的被分配到的利潤(rùn)。

3. 專業(yè)化分工和團(tuán)隊(duì)合作

這樣的體制是一個(gè)理想體制，實(shí)現(xiàn)了真正的專業(yè)分工和團(tuán)隊(duì)合作，因?yàn)榇蠹叶荚谝粋€(gè)鍋里，到了年終再分配，沒有其他收入來源，沒有個(gè)人客戶、個(gè)人案源，就和企業(yè)一樣，股東到年終核算才能分錢，無論級(jí)別多高，只要企業(yè)（律所）虧損，就會(huì)降低收入。

（二）聘用律師問題
1. 金諾律師事務(wù)所工資體系列表

工資體系分為兩大部分，一個(gè)是律師工資體系，一個(gè)是職能行政工資體系，每個(gè)體系內(nèi)分為四層，每一層中再按級(jí)別細(xì)分，律師工資體系一共分為18級(jí)，每一級(jí)有相對(duì)應(yīng)的工資數(shù)額。

2. 聘用律師激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制包括律師級(jí)別和工資晉級(jí)制度，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)制度，提供業(yè)務(wù)線索獎(jiǎng)勵(lì)制度，部門指標(biāo)和超額獎(jiǎng)勵(lì)制度，工作單完成獎(jiǎng)懲制度，培訓(xùn)、出國(guó)進(jìn)修資助制度，長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)（5年、10年、15年），授薪合伙人制度，社會(huì)福利和企業(yè)文化（婚喪嫁娶）。全方位滿足員工對(duì)經(jīng)濟(jì)利益、技能提升、發(fā)展空間、成就感的需求。

3. 聘用律師的上升通道問題

從律師助理—>律師—>主辦律師—>主管律師—>授薪合伙人。

4. 績(jī)效考核和分配問題

使用工作單記錄工作內(nèi)容，超額完成業(yè)務(wù)指標(biāo)就會(huì)有超額獎(jiǎng)勵(lì)，但這樣實(shí)行的同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生消極效益，我們通過幫助加大本專業(yè)部門的業(yè)務(wù)量來促使指標(biāo)完成，就不會(huì)避免出現(xiàn)部門之間無序爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。

（三）沒有了創(chuàng)收，如何讓合伙人干與之級(jí)別相當(dāng)?shù)幕?/p>

必須采用管理系統(tǒng)，將工作記錄到系統(tǒng)中?，F(xiàn)在使用的是律谷科技Iworklaw律所綜合信息管理系統(tǒng)，之后還會(huì)更新一版律谷科技的劉總根據(jù)金諾的管理模式而定制化的信息管理系統(tǒng)IMSPRO。近年來我對(duì)外講課時(shí)也經(jīng)常講到，事務(wù)所很多數(shù)據(jù)的生成是基于律師每日工作日志的填寫，簡(jiǎn)單的工作日志可以反映出事務(wù)所工作規(guī)模、較往年發(fā)展的水平、工作時(shí)間結(jié)構(gòu)、投入主要精力的業(yè)務(wù)類別、人員價(jià)值、案件工作量和人員配置等多項(xiàng)指標(biāo)。所以必須采用管理系統(tǒng)，量化工作內(nèi)容和成果，才能解決解決合伙人的工作考核問題；還能解決聘用人員的發(fā)工資問題。

（四）專業(yè)和部門設(shè)置問題

金諾內(nèi)部的組織架構(gòu)設(shè)置一般分為兩大部門，一是業(yè)務(wù)部門，二是背景支持部門。

目前金諾業(yè)務(wù)部門有九個(gè)專業(yè)化分工部門，分別是金融業(yè)務(wù)部、房地產(chǎn)建設(shè)工程業(yè)務(wù)部、房地產(chǎn)與開發(fā)投資業(yè)務(wù)部、商業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)法業(yè)務(wù)部、企業(yè)運(yùn)營(yíng)與勞動(dòng)關(guān)系部、訴訟業(yè)務(wù)部、環(huán)境法業(yè)務(wù)部、濱海業(yè)務(wù)部、北京公司法業(yè)務(wù)部。每個(gè)部門內(nèi)部的崗位有部長(zhǎng)、主管律師、主辦律師、律師、律師助理、秘書，其主要職責(zé)是從基本管理、業(yè)績(jī)核算、專業(yè)劃分和文化建設(shè)幾個(gè)維度進(jìn)行劃定。

背景支持部門是事業(yè)發(fā)展部，內(nèi)部分為行政財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)開發(fā)和客戶維護(hù)中心以及秘書處。其主要職能包括：客戶維護(hù)，信息整理，客戶溝通，市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)，硬件與軟件系統(tǒng)維護(hù)，宣傳推?：?站、印刷品、微信公眾平臺(tái)、新聞報(bào)道，會(huì)務(wù)、活動(dòng)組織，對(duì)外接待服務(wù)，社會(huì)資源整理，歷史?獻(xiàn)整理、業(yè)績(jī)整理，招聘、?事、司法局等。

金諾對(duì)事業(yè)發(fā)展部的支持和重視程度與業(yè)務(wù)部門一樣，因?yàn)槲艺J(rèn)為管理不是為了管人，而是為了服務(wù)，職能部門的存在就是為了讓業(yè)務(wù)部門的律師可以專心致志做業(yè)務(wù)，解放生產(chǎn)力，提高業(yè)務(wù)水平。因此我每年在背景支持部門的投入也是達(dá)到了上百萬。

這次的律所運(yùn)營(yíng)管理課程培訓(xùn)就是由我們背景支持部的各位骨干人員來和大家分享他們的工作成果。

在馬賀安先生的《生存與尊嚴(yán)》－－律師定位與展業(yè)方法一書中，關(guān)于有尊嚴(yán)展業(yè)的6種中國(guó)模式，有一篇是關(guān)于"海波模式"，有一段話是這樣描述海波律師："凡來考察學(xué)習(xí)的律所，金諾合盤奉獻(xiàn)，李海波甚至?xí)w去現(xiàn)場(chǎng)，臨場(chǎng)指導(dǎo)。只有這樣真心地為行業(yè)付出，才能成為行業(yè)認(rèn)可的有影響的人物。"

律所公司制，律所福州宣言，傳道授業(yè)的無私分享者，這些都是海波律師和金諾律師事務(wù)所的標(biāo)簽。

律師事務(wù)所的管理，合伙人之間的關(guān)系，律所的頂層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建，一直是中國(guó)律師事務(wù)所的管理者們及實(shí)踐者們所困惑的問題，通過系列的律所運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)課程，我們陸續(xù)將這些管理問題的一線實(shí)踐者們的成果整理出來，并分享，希望能對(duì)行業(yè)管理者們有所幫助和啟發(fā)。